口腔醫療器械行業或將遭遇大洗牌！
作者：佚名 來源:醫藥網 2018-10-12 
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當大量口腔用醫療器械進入中國對美國約600億美元的加稅清單，以代理經銷商為主的國內醫療器械企業，在“兩票制”大面積鋪開的改革下，此次加征關稅可謂是雪上加霜。
此前，招商證券發布的研究報告顯示，我國口腔醫療器械市場的增長一路高歌猛進，預計到2020年就達到4000億的規模，秒殺醫療設備、耗材、診斷試劑中的每一個單項。
但是，由于我國牙科發展較晚，目前我國口腔醫療器械90%都依賴進口，尤其是中高端的口腔醫療設備及耗材。且我國口腔醫械企業主要是以代理經銷商為主，自主研發企業較少。數據統計顯示，我國醫療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國缺乏醫療器械的GSP規范和統一招標，醫療器械市場準入門檻較低，代理經銷行業存在大量無證經營的單位及個人，導致我國醫療器械競爭格局散亂激烈。
9月24日，美國政府對中國進口2000億美元商品加征10%的關稅，作為反擊，中國國務院關稅稅則委員宣布對美國原產約600億美元進口商品實施加征關稅，其中包含了大量口腔科使用的醫療器械。
而上述加稅的消息也引得國內代理經銷商們在微信朋友圈內大量轉載，代理商們幾家歡喜幾家愁。
需要看到的是，口腔醫療設備和耗材中，增長最快的領域是正畸和植牙。而進口種植體在國內占有率超過90%。目前我國口腔醫療機構所使用的人工種植牙系統基本全部為外資占據，外資在國內的占有率超過90%。進口產品價格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場開發難以進一步加快的主要原因。
此種因素影響下，給國內從事口腔醫療器械代理經銷企業制造了不少困境。
犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國口腔醫療器械研發技術未能達到國外水平，口腔醫療機構所使用的設備及耗材高度依賴進口產品，導致我國口腔醫療器械企業以代理經銷模式為主，整個行業遭遇著其商業模式無法適應目前發展狀況而帶來的陣痛。
口腔醫療器械代理經銷企業作為醫療器械流通渠道的關鍵，是連接醫療器械生產商與各醫療器械機構的紐帶，企業通過其自身對渠道把控能力構建相應的銷售渠道。國內醫療器械流通渠道營銷方式仍以以下3種傳統的商業模式為主：
1、廠家自營（直營）模式：器械生產商自己組建銷售團隊向終端醫療機構開展推廣銷售活動。同時，向配送商發貨并收取貨款，產品由配送商運送至終端醫療機構。在這一模式下，普遍生產商都正常開票，生產商對渠道和終端醫療機構把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現。
2、底價代理模式：器械生產商將銷售過程部分或全部交給代理經銷商，而配送既可由生產商尋找配送商發貨，也可以由代理經銷商尋找配送商發貨。在這模式下，生產商低開發票給一級代理經銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經銷商們完成，導致生產商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內口腔醫療器械企業的主要商業模式。
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